摘要：問題一：你能便宜點(diǎn)嗎？一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少錢？”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說：...
一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少錢？”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會講價(jià)的，我應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值�。 �
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少美容師會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。
問題二：我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？
分析：
其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應(yīng)對：
我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
問題三：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？
分析：
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對美容院的好感。
應(yīng)對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
問題四：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過�。�
分析：
第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙䝼�(gè)問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對：
先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到�！泵廊輲熂纯芍v一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉栴}帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。
問題五：我再看看吧
應(yīng)對：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不愿意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。
問題六：你們質(zhì)量會不會有問題？
分析：
一些美容師面對這個(gè)問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”不少美容師就接不下去了。
應(yīng)對：
美容師可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品�。俊鳖櫩鸵话銜f：“有。”美容師則可追問一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”
當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，美容師又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”
問題七：與朋友討論“你覺得如何？”
顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
分析：
遇到這種問題，一些美容師會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的美容師會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。
應(yīng)對：
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時(shí)美容師就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。
問題八：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。
分析：
一些美容師可能會說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利�！薄肮疽�(guī)定不能這么做�！鼻杏洠疽�(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
應(yīng)對：
把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。
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