摘要:在這個(gè)充滿熱潮的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,站長(zhǎng)做電商網(wǎng)站是為了什么、其目的是什么,不用我說(shuō),相信大伙也都知道,我們這些站長(zhǎng)做電商網(wǎng)站主要還是為了盈利、其目的也更是為了盈利。說(shuō)實(shí)在的,我每天都在聽(tīng)一些圈子里的朋友說(shuō)...
今天為什么談這個(gè)話題了,因?yàn)楹芏嗾鹃L(zhǎng)剛接觸這塊的只會(huì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的銷售方式,一個(gè)月下來(lái)也賣不了多少產(chǎn)品,所以一些站長(zhǎng)也開(kāi)始著急啊,都不知所措了。其實(shí),在電商網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品可以把簡(jiǎn)單的銷售方式繼續(xù)拓展,比如提升銷售方式,是現(xiàn)在非常不錯(cuò)的銷售方式,而且現(xiàn)在提升銷售也正被一些站長(zhǎng)廣泛利用,并且成本很低。如果想做好電商網(wǎng)站的提升銷售,站長(zhǎng)只需要的是自己頭腦中或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員頭腦中有提升銷售的概念即可,并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把提升銷售信息展現(xiàn)在用戶的眼前。可能這種方法對(duì)于很多人都知道,但幾乎很少有人去寫(xiě)這樣的文章,我個(gè)人做眼鏡行業(yè)的電商網(wǎng)站也很久了,今天把這個(gè)方法跟大家交流一下吧,也不算太寶貴的方法,只能說(shuō)可以幫助到一些新手站長(zhǎng)。
提升銷售方式一:升級(jí)
首先,是升級(jí)。我直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的寫(xiě)了,我有一個(gè)自己的案例,因?yàn)槲沂琴u眼鏡的,所以就拿眼鏡來(lái)舉例子。比如用戶想買商務(wù)眼鏡的,當(dāng)然這個(gè)用戶看起來(lái)是一位白領(lǐng)人士,接著他看中了我們一款商務(wù)眼鏡,都打算付款買了,而在此時(shí)作為老板的我或者銷售人員就會(huì)嘗試銷售一款價(jià)值更高的商務(wù)休閑二合一的眼鏡,那么用戶會(huì)怎么想,肯定會(huì)買更合適的眼鏡了。
其實(shí)升級(jí)具體表現(xiàn)形式是可以有很多的,可能是更高級(jí)型號(hào)的產(chǎn)品,也可能是功能更全面的產(chǎn)品,也可以能是看起來(lái)更豪華的產(chǎn)品包裝,這些都是升級(jí)的表現(xiàn)形式。總之,如果你的用戶已經(jīng)決定購(gòu)買沒(méi)有升級(jí)前的產(chǎn)品時(shí),我們只需要多問(wèn)用戶一句:您想不想以非常優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買我們的豪華款產(chǎn)品嗎?如果購(gòu)買,您將享受高達(dá)30%的折扣。
分享一個(gè)不錯(cuò)的案例吧,比如產(chǎn)品升級(jí)運(yùn)用最熟練的就是電腦類產(chǎn)品網(wǎng)站,就像戴爾網(wǎng)站吧,當(dāng)用戶確定了基本電腦配置后,戴爾的銷售員通常會(huì)問(wèn):
、伲阂灰褍(nèi)存從1G升級(jí)到2G呢,只需要加200元就夠了。
、冢阂灰17寸顯示器換成19寸呢,只需要加200元就夠了。
、郏阂灰延芯鼠標(biāo)換成無(wú)線的呢,只需要加30元就夠了。
還有很多就不寫(xiě)了,其實(shí)這些程序是一次性設(shè)定的,就算大部分用戶還是維持自己原來(lái)的配置,但總會(huì)有一些有錢的用戶看到提升銷售的產(chǎn)品不錯(cuò),如果點(diǎn)擊一兩下,訂單價(jià)值就增加了幾百塊,所以這對(duì)于戴爾來(lái)說(shuō),增加這幾百塊是輕而易舉的。
提升銷售方式二:捆綁加量
然后,是捆綁加量。對(duì)于一些常用的消耗性產(chǎn)品,可以給客戶更多的選擇,那么此時(shí)捆綁加量是非常好的提升銷售方法。比如我是賣近視眼鏡的電商網(wǎng)站,有用戶來(lái)咨詢眼鏡了并看中一款不錯(cuò)的眼鏡,眼鏡的價(jià)格是299元,然后用戶拍下放入購(gòu)物車并付款了,付款的時(shí)候網(wǎng)站系統(tǒng)友好的提示了一下:您想不想以更優(yōu)惠的價(jià)格買眼鏡呢?您可以399元買兩款,或者更高的價(jià)格去買一款商務(wù)近視眼鏡和一款休閑近視眼鏡。
當(dāng)然,如果用戶實(shí)在用不著也沒(méi)關(guān)系,反正雙方都沒(méi)有損失 ,但如果用戶并沒(méi)有嚴(yán)格的預(yù)算上限制或者其他的特殊原因,像休閑眼鏡或者商務(wù)眼鏡早晚都會(huì)購(gòu)買的,如果以后買可能價(jià)格會(huì)更高,還不如現(xiàn)在以便宜價(jià)格購(gòu)買呢。
總得來(lái)說(shuō),以折扣價(jià)格提升銷售,雖然每款眼鏡的平均利潤(rùn)都會(huì)降低,但一個(gè)訂單的總利潤(rùn)是一定上升的,而且銷量越大,資金周轉(zhuǎn)越快,進(jìn)貨成本也可能相應(yīng)下降,從而使平均每款產(chǎn)品利潤(rùn)也提高。
提升銷售方式三:銷售相關(guān)或輔助產(chǎn)品
最后,是銷售相關(guān)或輔助產(chǎn)品。其實(shí)我們做眼鏡行業(yè)電商網(wǎng)站是比較適合做銷售相關(guān)或輔助產(chǎn)品的提升銷售方式了,其他的行業(yè)的產(chǎn)品也有的很適合,比如電腦行業(yè),食品行業(yè)、建材行業(yè)等,這些都可以做。
比如我是賣眼鏡的電商網(wǎng)站吧,有位用戶來(lái)我的網(wǎng)站購(gòu)買近視眼鏡,當(dāng)家長(zhǎng)確定好這款眼鏡之后,網(wǎng)站完全可以友好的提示用戶要不要購(gòu)買眼鏡布、變色鏡片、防霧鏡片等。總之,系統(tǒng)可以從一個(gè)近視眼鏡上又可以聯(lián)系到不少其他相關(guān)的產(chǎn)品。
經(jīng)常去亞馬遜買書(shū)的用戶會(huì)發(fā)現(xiàn),當(dāng)用戶選定某一本書(shū)之后,亞馬遜網(wǎng)站會(huì)提示你:
、伲嘿(gòu)買了這本書(shū)的讀者買了這些書(shū),要不要一起購(gòu)買?
②:這本書(shū)的作者還有其他這些作品,要不要一起購(gòu)買?
③:與這本書(shū)相關(guān)的CD、DVD、玩具等產(chǎn)品,要不要一起購(gòu)買?
亞馬遜這點(diǎn)做的非常好,而且亞馬遜還有一更絕的提升銷售方法,用戶完成訂單已經(jīng)付款之后,收到的確認(rèn)郵件中告訴用戶,如果您在三十分鐘內(nèi)再次購(gòu)買其他產(chǎn)品的話,亞馬遜將把兩次訂單合并處理,作為一次購(gòu)買兩件,從而您能節(jié)省運(yùn)費(fèi)。
切記:提升銷售不要惹用戶煩
提升銷售是非常有效的在營(yíng)銷成本上不變的情況下,讓銷售額以及利潤(rùn)最大化的方法,所以提升銷售不能的太急切,不要讓用戶產(chǎn)生排斥心理,畢竟用戶只是決定購(gòu)買,還沒(méi)有完成付款等最終事情,如果網(wǎng)站或銷售人員太熱情太急切的想讓客戶把錢付了,客戶可能連最初想買的都不買了。
所以,提升銷售一定要做的柔和自然,一定要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間里,以提醒或給用戶提高更多選擇的語(yǔ)氣,詢問(wèn)用戶要不要升級(jí)、加量、購(gòu)買其他相關(guān)產(chǎn)品,并且明確列出提升產(chǎn)品后的好處,比如能得到更多的折扣,如果用戶對(duì)提升產(chǎn)品不感興趣,就不要再次提醒了。
來(lái)源:A5營(yíng)銷
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