如果你喜歡銷售，那么你一定要看！

　　本篇日志因為威力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！
　　隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。
　　不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？
　　接下來我要送給在座各位一句話：
　　“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。
　　※銷售過程中銷的是什么？答案：自己
　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
　　二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
　　三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
　　四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？
　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？
　　六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。
　　面對面之一
　　◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
　　※銷售過程中售的是什么？答案：觀念
　　觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
　　念——信念，客戶認為的事實。
　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
　　三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
　　記住
　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
　　我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。
　　※買賣過程中買的是什么？答案：感覺
　　一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
　　三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
　　四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
　　五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
　　在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
　　你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？
　　※買賣過程中賣的是什么？答案：好處
　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
　　一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；
　　二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；
　　三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
　　所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。
　　※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
　　一、你是誰？
　　二、你要跟我談什么？
　　三、你談的事情對我有什么好處？
　　四、如何證明你講的是事實？
　　五、為什么我要跟你買？
　　六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
　　※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較
　　一、不貶低對手
　　1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
　　2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
　　3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。
　　二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較
　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
　　三、USP獨特賣點
　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
　　※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
　　答案：你的服務(wù)能讓客戶感動
　　服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
　　可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
　　一、讓客戶感動的三種服務(wù)：
　　1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
　　2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
　　3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
　　二、服務(wù)的三個層次：
　　1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
　　2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
　　3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
　　三、服務(wù)的重要信念：
　　1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。
　　2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。
　　四、結(jié)論：
　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
　　一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……
　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！
　　購買情緒曲線—購買信號
　　電話行銷（二）
　　據(jù)統(tǒng)計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。
　　流程圖
　　預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。
　　A：打電話的準備
　　1.情緒的準備（顛峰狀態(tài)）
　　2.形象的準備（對鏡子微笑）
　　3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）
　　4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）
　　成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．
　　B：打電話的五個細節(jié)和要點：
　　1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）
　　2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘
　　3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
　　4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）
　　5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方
　　C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
　　D：行銷的核心理念:
　　愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品
　�。保�每一通來電都是有錢的來電
　　２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人
　�。常�想打好電話首先要有強烈的自信心
　�。矗�打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
　�。担�電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方
　�。叮�電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中
　�。罚疀]有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好
　�。福�聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭�他成長，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他
　　９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
　　10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。
　　E：電話中建立親和力的八種方法：
　　1.贊美法則
　　2.語言文字同步
　　3.重復(fù)顧客講的
　　4.使用顧客的口頭禪話
　　5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”
　　6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通
　　7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))
　　8.幽默
　　F：預(yù)約電話：
　�。�1）對客戶的好處
　�。�2）明確時間地點
　　（3）有什么人參加
　�。�4）不要談細節(jié)
　　G：用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：
　　※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹
　　※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴
　　1.我是誰？
　　2.我要跟客戶談什么？
　　3.我談的事情對客戶有什么好處
　　4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？
　　5.顧客為什么要買單？
　　6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？
　　E：行銷中專業(yè)用語說習慣用語：
　　習慣用語：你的名字叫什么？
　　專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
　　習慣用語：你的問題確實嚴重
　　專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。
　　習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了
　　專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。
　　習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞
　　專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。
　　習慣用語：你錯了，不是那樣的！
　　專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。
　　習慣用語：注意，你必須今天做好！
　　專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
　　習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
　　專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
　　習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
　　專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。
　　服務(wù)營銷（三）
　　服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)
　　服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）
　　服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。
　　服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。
　　A：顧客是什么？
　　1.顧客是我們企業(yè)的生命所在
　　2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉
　　3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)
　　4.衣食行住的保障
　　B：服務(wù)的重要**
　　1.****使企業(yè)價值增加
　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義
　　3.市場競爭的加�。ㄎ⒗麜r代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導向）
　　C：服務(wù)的信念
　　服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的
　　a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞
　　b．我是一個提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比
　　c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
　　d．維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定
　　e．沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人�！豆π臑樯稀�
　　f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系
　　D：用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：
　　1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)
　　2．做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)）
　　3．誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關(guān)心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴
　　E：銷售跟單短信服務(wù)法則：
　　1．善用工具（手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…）
　　2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫
　　3．要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)
　　4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你
　　5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息
　　6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）
　　F：服務(wù)的五大好處：
　　1． 增加客戶的滿意度
　　2． 增加客戶的回頭率
　　3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求
　　4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變
　　5． 擁有更多商機
　　G：抗拒點解除的七大步驟：
　　1．是否是決策者
　　2．耐心傾聽完抗拒點
　　3．先認同客戶的抗拒點
　　4．辨別真假抗拒點
　　5．鎖定客戶抗拒點
　　6．得到客戶的承若
　　7．解除客戶抗拒點
　　如：
　　鎖定抗拒點: 請問服務(wù)、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要?
　　取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?
　　反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

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